Θ. Χασιώτης: «Η Παπαστράτος δεν έχει μάθει να πατάει φρένο στα δύσκολα»

Συνέντευξη: Nτόρα Σαμουρκά για το Fortune Greece (αναδημοσίευση)

Στις αρχές του 2016 η Παπαστράτος ξεκίνησε ένα ταξίδι προς την αλλαγή. Από μία κλασική καπνοβιομηχανία, μετεξελίχθηκε σε εταιρεία τεχνολογίας, διακόπτοντας οριστικά την παραγωγή τσιγάρου και αλλάζοντας το επιχειρηματικό μοντέλο που ακολουθούσε επί έναν αιώνα η Παπαστράτος. Τα τελευταία έξι χρόνια η εταιρεία έχει επενδύσει περισσότερο από μισό εκατομμύριο ευρώ στην Ελλάδα, ενώ το 2021 δημιούργησε 185 νέες θέσεις εργασίας, σχεδόν 50% πάνω από την αρχική δέσμευση για 115 νέες θέσεις.

Η Παπαστράτος έχει ανακοινώσει έναν στόχο για 1.500.000 λιγότερους καπνιστές στην Ελλάδα έως το 2025 και η στροφή προς εναλλακτικά προϊόντα νικοτίνης είναι σημαντικός παράγοντας προς αυτή την κατεύθυνση. Μέσα από αυτή τη δέσμευση, η εταιρεία επενδύει συνεχώς στην Έρευνα και την Ανάπτυξη νέων προϊόντων, διευρύνοντας το χαρτοφυλάκιο των μη καιόμενων προϊόντων και δημιουργώντας ένα πλήρες εμπορικό οικοσύστημα, απόλυτα επικεντρωμένο στη σωστή ενημέρωση του καταναλωτή.

Στη συνέντευξη που ακολουθεί, ο Θέμης Χασιώτης, Γενικός Διευθυντής Εμπορικών Λειτουργιών της Παπαστράτος, περιγράφει πώς η εταιρεία πετυχαίνει υψηλούς ρυθμούς ανάπτυξης, τι άλλαξε στο εμπορικό της μοντέλο όλα αυτά τα χρόνια και πώς απαντάει με πράξεις στις προκλήσεις της εποχής μας.

Η Παπαστράτος άλλαξε εντελώς το επιχειρηματικό της μοντέλο, σταματώντας την παραγωγή τσιγάρων, αλλά πέτυχε όχι μόνο να βρεθεί στις υψηλότερες θέσεις της λίστας Fortune 100, αλλά και να περιλαμβάνεται και στις 30 ταχύτερα αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις στην Ελλάδα. Πώς το καταφέρατε;

Το γεγονός πως είμαστε στις 30 ταχύτερα αναπτυσσόμενες εταιρείες της χώρας μάς τιμάει ιδιαίτερα κυρίως γιατί η Παπαστράτος δεν είναι μια νέα εταιρεία. Έχει παρουσία 90 χρόνων στην ελληνική αγορά και συγχρόνως παρουσιάζει υψηλούς ρυθμούς ανάπτυξης. Είναι, πράγματι, παράδοξο μια εδραιωμένη εταιρεία να συγκεντρώνει χαρακτηριστικά ανάπτυξης νεοφυούς επιχείρησης. Αυτό οφείλεται στον μετασχηματισμό που ξεκινήσαμε πριν από μερικά χρόνια και ήταν κάτι πρωτόγνωρο, γιατί ανατρέψαμε από τις βάσεις του ολόκληρο το οικοδόμημα του οργανισμού. Οδηγός μας σε αυτό το εγχείρημα ήταν ένας υψηλότερος σκοπός. Το τέλος του τσιγάρου.

Από την άλλη, όταν στοχεύεις ψηλά, οι δυσκολίες που θα συναντήσεις δεν είναι λίγες ούτε μικρές. Σε όλη αυτή τη διαδρομή όμως καταφέραμε να ξεπεράσουμε τα εμπόδια που συναντήσαμε γιατί πιστεύουμε με συνέπεια στο όραμά μας, μεταμορφώνουμε συνεχώς τις λειτουργίες μας με τη δύναμη των νέων τεχνολογιών και της προϊοντικής καινοτομίας και αξιοποιούμε στο μέγιστο το πιο πολύτιμο κεφάλαιο που διαθέτουμε, τους ανθρώπους μας. Με τις ιδέες τους, την εξειδίκευση και τις δεξιότητές τους έδωσαν και συνεχίζουν να δίνουν λύσεις ακόμη και στις μεγαλύτερες προκλήσεις.

Ποια είναι τα διδάγματα που πήρατε από τον ριζικό μετασχηματισμό του business plan σας σε συνδυασμό με τη διατήρηση των μεριδίων σας στην αγορά;

Όταν ανακοινώσαμε, πριν έξι χρόνια, την απόφασή μας να σταματήσουμε για πάντα την παραγωγή τσιγάρων, οι περισσότεροι ξαφνιάστηκαν, ενώ δεν έλειψαν και εκείνοι που πίστεψαν πως πρόκειται για κάποιου είδους επικοινωνιακό τέχνασμα. Για εμάς όμως, από την πρώτη στιγμή που ξεκινήσαμε, η απόφαση ήταν να περάσουμε στην απέναντι «όχθη». Αφιερώσαμε όλη μας την ενέργεια τα πρώτα χρόνια για να χτίσουμε με ταχύτητα την αποδοχή του προϊόντος στην αγορά. Στη συνέχεια, κληθήκαμε να αντιμετωπίσουμε διάφορες προκλήσεις, όπως τη φθορά των παραδοσιακών εμπορικών μοντέλων, τις αρρυθμίες που ανέδειξε η πανδημία, καθώς και άλλες μικρές ή μεγάλες ελλείψεις του οικοσυστήματός μας.

Οι κρίσεις μάς δυνάμωσαν, βελτίωσαν σημαντικά την επιχειρησιακή μας ετοιμότητα και σήμερα τα πράγματα είναι πολύ διαφορετικά. Οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται πως η Παπαστράτος έχει περάσει οριστικά στην απέναντι «όχθη» και αναγνωρίζουν πως τα καινοτόμα εναλλακτικά προϊόντα αποτελούν ένα σημαντικό εργαλείο στη μάχη κατά του τσιγάρου. Αλλά κι εμείς αναγνωρίζουμε πως η λογική «μπορούμε και μόνοι μας» έχει περάσει ανεπιστρεπτί.

Αν θες να ηγείσαι οφείλεις να μπορείς να συνεργάζεσαι, γιατί το εύρος και το βάθος της γνώσης στη σύγχρονη επιχειρηματικότητα είναι τόσο μεγάλο που κάθε ένας από εμάς κατέχει ένα μικρό κομμάτι από την πίτα που λέγεται «επάρκεια γνώσης». Ακόμα κι αν είσαι μία εταιρεία με το μέγεθος της Παπαστράτος. Γι’ αυτό καλλιεργούμε πολύ περισσότερο πλέον την κουλτούρα της συνεργασίας τόσο μεταξύ των τμημάτων του οργανισμού, όσο και με τους συνεργάτες μας, παλιούς και καινούριους, που αποτελούν την προέκταση της εταιρείας μας. Η ενότητα και η συμπληρωματικότητα είναι απαραίτητα συστατικά για την πρόοδο της εταιρείας στο μέλλον.

Ποιες ήταν οι οργανωτικές και λειτουργικές διαφοροποιήσεις της Διεύθυνσης Εμπορικών Λειτουργιών της Παπαστράτος καθ’ όλη τη διάρκεια του μετασχηματισμού της εταιρείας; Ποιοι ήταν οι βασικοί σας στόχοι, οι προκλήσεις και τα αποτελέσματα που πετύχατε;

Στην πραγματικότητα αυτό που έχει παραμείνει αμετάβλητο στο εμπορικό μας μοντέλο όλα αυτά τα χρόνια είναι η βάση μας. Οι αποκλειστικοί διανομείς της Παπαστράτος που διανέμουν τα προϊόντα μας και αποτελούν για εμάς στρατηγικούς συνεργάτες, με τους οποίους διατηρούμε δεσμούς εδώ και δεκαετίες συνεχώς. Όλες οι υπόλοιπες εμπορικές λειτουργίες έχουν διαφοροποιηθεί αρκετά σε σχέση με το παρελθόν. Το σημερινό εμπορικό οικοσύστημα είναι πλέον απόλυτα επικεντρωμένο στην σωστή ενημέρωση του καταναλωτή. Μέσα από τα 24 καταστήματα λιανικής πώλησης του IQOS, το ηλεκτρονικό μας κατάστημα, την πλατφόρμα πιστότητας για τους χρήστες των προϊόντων μας, τις συνεργασίες με σύγχρονα convenience stores και αλυσίδες τεχνολογίας, καθώς και το τηλεφωνικό κέντρο εξυπηρέτησης πελατών, προσφέρουμε πλέον ένα ολοκληρωμένο σύνολο, μία 360° εμπειρία επικοινωνίας με τον τελικό καταναλωτή.

Μάλιστα, μέσα στο 2022, προκειμένου να ικανοποιήσουμε την αυξημένη ζήτηση των καταναλωτών για αυτά τα εναλλακτικά και καινοτόμα προϊόντα πήραμε τη σημαντική απόφαση να διευρύνουμε το προϊοντικό μας χαρτοφυλάκιο. Το χαρτοφυλάκιο των μη καιόμενων προϊόντων μας πλέον, όπως ανακοινώσαμε πρόσφατα και στην ενιαία έκθεση βιώσιμης ανάπτυξης για το 2021, ξεπέρασε το 65% των εσόδων μας, ενώ περισσότεροι από 450.000 καταναλωτές στην ελληνική αγορά έχουν στραφεί στα εναλλακτικά μας προϊόντα.

Περνάμε μια ταραχώδη περίοδο που ξεκίνησε με την πανδημία και κορυφώθηκε μετά τον πόλεμο στην Ουκρανία και την ενεργειακή κρίση. Πώς επηρεάζουν τα νέα δεδομένα τη στρατηγική και το επενδυτικό σας πλάνο;

Στις προκλήσεις απαντάμε με πράξεις. Πράξεις που στηρίζουν την οικονομία, τις εξαγωγές, το περιβάλλον, την αγορά εργασίας και φυσικά την κοινωνία. Δημόσια, διάφανα και δεσμευτικά βάζουμε απτούς, μετρήσιμους στόχους για ζητήματα που μας αφορούν όλους. Από την αντιμετώπιση της κλιματικής αλλαγής μέχρι την εξάλειψη των διακρίσεων βάσει φύλου, συμμετέχουμε ενεργά στη διαμόρφωση ενός διαφορετικού και καλύτερου αύριο για όλους. Το, πράγματι, δυσμενές διεθνές περιβάλλον δεν λειτουργεί ανασταλτικά για την Παπαστράτος και τις επενδύσεις της.

Μην ξεχνάτε πως ο εταιρικός μας μετασχηματισμός ξεκίνησε την περίοδο της οικονομικής κρίσης και συνεχίστηκε επιτυχώς σε συνθήκες πανδημίας. Στα δύσκολα δεν έχουμε μάθει να πατάμε φρένο. Το ύψος της επένδυσης για την παραγωγή της νέας γενιάς θερμαινόμενων ράβδων καπνού στον Ασπρόπυργο, που ανακοινώσαμε πέρυσι, το 2022 διπλασιάστηκε, φτάνοντας τα 250 εκατ. ευρώ. Το ίδιο συνέβη με τις νέες θέσεις εργασίας, οι οποίες ξεπέρασαν κατά πολύ τον αρχικό στόχο, και συνεχώς αυξάνονται οι ανάγκες.

Ποιος είναι ο ρόλος της τεχνολογίας και των εναλλακτικών προϊόντων στον δρόμο για το τέλος του τσιγάρου;

Η Philip Morris International και η Παπαστράτος επενδύουν σταθερά σε ένα οικοσύστημα που φέρνει μαζί την επιστημονική γνώση, τις ανατρεπτικές ιδέες και τις νέες τεχνολογίες. Χάρη σε αυτό το «πάντρεμα» μπορέσαμε να γίνουμε μέρος της λύσης στο παγκόσμιο πρόβλημα του τσιγάρου. Διεθνώς, οι πολιτικές κατά του καπνίσματος, όπως η αύξηση της φορολογίας, δεν έφεραν τα αναμενόμενα αποτελέσματα.

Η προσέγγιση της μείωσης της βλάβης έρχεται ακριβώς για να καλύψει αυτό το κενό, λειτουργώντας συμπληρωματικά στις στρατηγικές της πρόληψης και της διακοπής. Γνωρίζουμε πως για να επιταχύνουμε τη μετάβαση σε έναν κόσμο χωρίς τσιγάρο, οφείλουμε να δώσουμε περισσότερες επιλογές, σε ακόμη περισσότερους καπνιστές. Αυτή είναι η φιλοσοφία πίσω από το διαρκώς διευρυνόμενο προϊοντικό μας χαρτοφυλάκιο και ένας από τους στρατηγικούς μας πυλώνες στη νέα εποχή της Παπαστράτος.

Τι ρόλο θα διαδραματίσει η Παπαστράτος τα επόμενα χρόνια στον αναπτυσσόμενο κλάδο της τεχνολογίας και ποιοι είναι οι στόχοι σας για το 2023;

Γνωρίζουμε τον προορισμό μας και είμαστε σταθερά προσανατολισμένοι σε αυτόν. Επιδιώκουμε να φτάσουμε το συντομότερο σε μία Ελλάδα χωρίς τσιγάρο. Και επειδή από τη φύση μου είμαι αισιόδοξος πιστεύω πως, όσο αβέβαιο και αν είναι το μέλλον, σε έναν βαθμό καθορίζεται από τις πράξεις μας. Από όσα κάνουμε ή δεν κάνουμε σήμερα. Οι στόχοι μας για το 2023 δεν περιλαμβάνουν εκπτώσεις. Το αντίθετο θα έλεγα. Είναι πιο απαιτητικοί από κάθε άλλη χρονιά. Με την ίδια αποφασιστικότητα θα συνεχίσουμε να επενδύουμε στην επιστήμη, την τεχνολογία και την ανάπτυξη των ανθρώπων μας και εύχομαι αυτή η επιλογή να συνδυαστεί και με εξίσου καλά αποτελέσματα και την επόμενη χρονιά.